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微步在线D轮3亿元融资背后:网络安全的野心与SaaS的优雅

[摘要]从创业伊始到如今,创始人、CEO薛锋左手握住威胁情报,右手握住SaaS化,这在2015年并不被同行看好——网络安全行业天生具备IT行业重部署、重关系的特点,想靠SaaS化活下来如同痴人说梦,至于威胁情报,或许又是一个咨询机构造出的新概念,说不定会一闪而逝。
 
微步在线,这家从威胁情报领域走出来的新一代网络安全公司,日前宣布完成D轮3亿元融资。本轮融资由中金资本、中信证券和云晖资本等多家国资背景投资机构共同投资。无论是从2015年持续到现在的资本寒冬,还是从2020年开年到现在的新冠疫情,都没有阻挡微步在线持续融资的节奏,每年一轮,十分稳定。
 
创业如同走钢丝,左手技术右手商业,才能保持平衡。从创业伊始到如今,创始人、CEO薛锋左手握住威胁情报,右手握住SaaS化,这在2015年并不被同行看好——网络安全行业天生具备IT行业重部署、重关系的特点,想靠SaaS化活下来如同痴人说梦,至于威胁情报,或许又是一个咨询机构造出的新概念,说不定会一闪而逝。
 
微步在线创始人兼CEO薛锋
 
 
聚焦并持续把握住自己的方向,是一种稀缺而可怕的能力。回看当初,业内不得不承认,正是因为威胁情报和SaaS化两手抓,微步在线从成立到拿下D轮融资仅仅用了五年,是国内最快到达D轮的安全公司之一。微步在线的野心并不止于“威胁情报”这个标签,而微步在线的增长方式则是标准的SaaS雪球,80%的订阅收入占比和近95%的续约率足够优雅。
 
能跑赢市场增速的公司才有潜力
 
如何判断一家公司的潜力?在高速增长的市场中能跑出更高速的增长,才有机会在资本寒冬里脱颖而出。
 
因为行业和技术原因,网络安全市场有其特殊性:市场总量大,细分领域多,单家公司业务可遍布多个细分领域。根据2020年9月16日中国信通院发布的《中国网络安全产业白皮书(2020年)》,2019年我国网络安全产业规模已经达到1563.59亿元,预计2020年产业规模约为1702亿元。而根据中国网络空间安全协会发布的数据,目前网络安全市场中安全集成类业务占比呈下降趋势,预计未来2年内,软件和服务的收入占比将与硬件收入占比持平。这意味着,未来网络安全市场内会跑出更多具有自主核心技术的安全公司,而在软件/服务和硬件盒子之间,市场用脚投票的趋势将更明显。
 
纵观新一代网络安全公司,核心能力往往处于某个细分领域,然后借此不断做大规模、拓宽业务线,微步在线正是其中之一。据微步在线创始人、CEO薛锋透露,微步今年上半年的营收是去年同期的2.4倍,而每年微步的营收均保持着150%以上的增速。
 
为什么微步在线能有这样的增速?答案在于微步在线的产品矩阵和商业模式。
 
以威胁情报能力驱动产品矩阵,从点到面深挖客户价值
 
目前,云计算已经成为各行业必备的底层技术架构,企业数字资产规模提升,面临的网络安全威胁也更加多样化,企业势必要在网络安全威胁的检测和响应上做更多投入。而网络安全法、“等保2.0”、“关基”等国家法律和标准的更新,也对主动防御和预警监测提出了全新要求。
 
做好网络安全威胁检测与分析,情报是关键。在美国,思科、CrowdStrike等上市公司早已成立专门的威胁情报团队,让旗下所有的安全产品都同步获得自身的威胁情报能力。在中国,网络安全厂商纷纷着手布局威胁情报,金融等行业已经开始尝试企业机构间的威胁情报共享体系,以威胁情报赋能其他网络安全场景,已经成为企业用户与厂商共同推动的必然结果。
 
以威胁情报能力起家的微步在线,是较早做出这种尝试的网络安全厂商之一。目前,微步在线已经打造出全面的“检测-响应”产品矩阵,构建一体化安全新生态,目前,微步在线旗下有三大主打产品线:威胁感知平台(TDP)、本地威胁情报管理平台(TIP)和OneDNS互联网安全接入服务,三个产品覆盖了全流量威胁检测、本地化威胁情报管理和互联网安全接入等多个安全检测场景。
 
薛锋表示,在实际POC过程中,微步在线能让企业客户明确感受到产品价值和差异化,获客能力较强。目前,微步在线正在服务包括国家电网、中石油、工商银行、招商银行、蚂蚁金服、OPPO、京东、中信集团、国家信息中心等来自能源、金融、智能制造、互联网、政府等行业的三百余家大型政企客户。
 
媲美国际安全大厂的SaaS力,是怎样炼成的?
 
微步在线的订阅收入占比是80%,而续约率则能达到将近95%,这个数字放在部分知名国际安全厂商里也非常可以——Palo Alto Networks的订阅收入占比为60%,而市值300亿美元的CrowdStrike的续约率是98%。
 
为什么微步在线的SaaS化进程能如此成功?在探讨这个问题之前,应该先对比中美SaaS的区别。美式SaaS公司更像是常规意义上的“软件即服务”,但由于体制和发展历程等原因,中国的信息化市场更青睐软硬件结合的付费方式,对硬件的付费意愿普遍较高。
 
因此,许多中国的SaaS厂商会提供软硬件结合的产品,一方面利用硬件来获取更高的客单价和留存率,另一方面又能依靠软件来实现标准化和快速部署。中式SaaS无法照搬美式SaaS的产品形态,但在商业模式上,二者一脉相承——SaaS的本质是依靠订阅续约来提升单个客户价值,从而以相对轻松的方式滚大雪球。微步在线的多个产品收费方式不尽相同,但基本都是基于订阅模式收取年费,是非常标准的中式SaaS。
 
而在中国的信息化市场中,服务越轻越容易被替代,这也是中国SaaS喊了许多年却成功者寥寥的一个症结所在,软件即服务并不意味着售卖了软件就可以坐等收年费,如何用后续客户服务留住客户、提高软件的附加价值,是中国SaaS厂商必须学会的一课。微步在线能做到近95%续约率的秘诀就是客户成功。薛锋透露,微步在线十分重视客户成功和安全服务,客户成功人员占比约为营销团队的1/3,同时微步在线也将应急响应服务进行了产品化,无论是在平时,还是在重保活动期间,都能给企业客户提供线上甚至驻场服务,这正是提高产品附加价值的有效手段。
 
 
在高速增长的网络安全市场中跑出来的微步在线,能成为中国网络安全行业的下一个独角兽吗?目前,微步在线的目标仍然是持续进行威胁情报产品化,覆盖更多网络安全场景。相信在一两年后,微步在线的体量、增长力以及所面对的市场都将呈现全新的面貌,届时,这个问题或许会有个更为清晰可期的答案。
 



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